“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌
2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會在金正大集團召開
《中國農資》記者 陳 熙

                                中郵-金大地在合作新起點上再次起航。 
                    

                 金正大副總裁羅文勝(右）與中國郵政集團公司分銷業務局副總經理張瑞握手合作。
    近日，2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會議在金正大集團召開，中國郵政集團總公司副總經理張榮林、山東省郵政公司總經理馬志民、金正大集團董事長兼總裁萬連步以及來自全國各省市郵政分局領導、專家學者及相關企業近200人參加會議。此次會議不僅拉開了肥料冬儲“預訂分銷”的序幕，保障新一年春耕的順利進行；更為重要的是，郵政分銷業務最重要的戰略合作伙伴——金正大集團為助推郵政分銷業務做大做強，在創新產品、技術服務、營銷策略上已經實現全面轉型和升級，又一次為郵企服務三農開創了新模式。

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    協同
    分銷規模化，戮力同心打造郵政合作第一品牌
    中國郵政擁有遍布城鄉的網絡和配送優勢，而農資分銷則是郵政分銷業務的重要基礎。張榮林特別指出，今年1-11月，包括金正大在內的7個總部統簽肥料項目共實現銷售額18.3億元，業務收入3.3億元，統簽項目占比達到70.8%；而其中，金正大占比達70%，“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌。“今年以來，14個農資重點省份探索推廣合作社直銷模式，累計成立合作社750多家，有800萬農戶加入，服務人口超過3000萬人。通過商業模式推廣，1-11月份，全國郵政農資累計實現銷售額29.3億元，業務收入5.4億元。”
    不難看出，金正大已經在郵政分銷業務中占據絕對優勢地位，而這與雙方多年合作休戚相關。萬連步介紹說，2004年，金正大從山東菏澤蹣跚起步，逐漸開創了農資產品銷售新模式，此后，“郵企”攜手服務三農的新模式猶如星星之火，被迅速復制到山東全省乃至全國。“我們不會忘記，這10年來，金正大與中國郵政攜手并肩，已經結下了‘同志+兄弟’的深厚情誼。”
    萬連步表示，10年來，郵政配送金正大新型肥料累計超過400萬噸，近7000萬農民從中受益。隨著“郵企”雙方合作項目逐漸增多，合作空間逐步擴大。從單純的產品分銷配送到綜合農技服務推廣，從專業化合作社的建立到萬畝高產示范田的建設，雙方始終戮力同心，積極響應國家號召，不斷地將新型肥料和科學種田知識送給農民，使越來越多的農民實現了富裕夢。“在這10年里，金正大有幸成為中國郵政的黃金搭檔，這份情誼難能可貴。因此，未來我們將繼續密切關注郵政分銷事業的發展，致力于渠道的支撐服務，以最先進的技術、最優質的產品、最到位的服務，成為郵政分銷事業快速發展的堅實后盾。”

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    創新
    產品套餐化，實行一站式產品及技術指導
    張榮林提到，郵政分銷轉型發展面臨艱難時刻，部分人員對發展農資分銷的認識不夠到位，沒有很好地對接市場需求，受之影響，新型高效農資的推廣較為緩慢。因此，加快商品結構調整，提升新型高效農資占比成為重中之重。“郵政分銷是一個精品渠道，我們應該發揮自身優勢，致力于優質農資、高端肥料和新品的推廣。要做好這兩類肥料，一類是功能性肥料，具有‘肥效倍增’效果的肥料，以及能夠有效改良土壤環境的肥料；另一類則是能夠為農戶省工、省時、省力、省錢的肥料。這兩類是農資發展的方向。”
    為助推全國郵政分銷業務轉型、升級，提高郵政分銷業務的規模和效益，金正大在產品方面不斷地進行創新，其中，“金大地營養雙+”肥料新產品就是金正大依托復合肥料國家工程研究中心平臺研制。金正大集團副總裁羅文勝介紹說，新產品在傳統復合肥的基礎上特別添加“黃腐酸”和“聚天門冬氨酸”，能夠有效改良土壤結構，提高作物產量。與此同時，生物菌肥、葉面肥、液體肥料等系列產品也分別研發出臺，使金大地套餐肥產品搭配更加合理、高效，讓農民享受到從底肥、追肥到噴施肥等一站式產品及技術服務。
    “‘營養雙動力’，高產更養地。”是這次新產品的宣傳口號。升級后的新產品能夠促進作物高產，提供更完善、更充足的營養配方；改良土壤，解決長期使用傳統化肥引起的土地惡化、產量瓶頸等問題，優化土壤團粒結構，提高肥料利用率；幫助農戶增收，產量高、品質好、收益多，實現一站式購買，更方便、更放心、更科學；通過產品差異化，提升產品競爭力，同時新產品利潤空間大，渠道創利更多，經銷商和農戶的積極性與穩定性更高。”羅文勝詳細介紹產品升級的意義時說。

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    助農
    服務專業化，提供更加成熟的農技服務
    服務無小事，技術要先行。正如金正大提出的新愿景——做“世界領先的植物營養專家和種植業解決方案提供商”，金正大正在踐行從化肥“制造商”到“服務商”轉變的決心。在產品創新的基礎上，中國郵政和金正大都在為夯實技術服務而努力。
    張榮林表示，未來要提高技術服務水平，首先要依托合作企業力量，提供相關農資服務培訓。“各合作企業的銷售人員，第一角色應該是技術員，第二角色是宣傳員，第三角色才是業務員。”其次，具備一定農資基礎的縣局，聘請當地農技師，就施用方法、宣傳示范、技術培訓、異情處理等進行技術指導，以農技培訓、技術指導、套餐服務、噴施服務帶動銷售。最后，條件成熟的地區可以嘗試農資外包服務，為客戶提供農資解決方案。
    萬連步說：“在服務領先方面，我們通過建設新機制、搭建新平臺，建設萬人推廣服務大隊伍建設，著力實現三個轉變：從自產產品銷售向‘自產產品銷售+代理產品銷售’的轉變；從大田作物市場推廣向經濟作物市場推廣的轉變；從單純的線下銷售向線下線上相結合銷售模式的轉變。迎接新一輪農業現代化的熱潮和電商時代的到來。”
    在大隊伍建設的基礎上，金正大正在積極推動服務人員密集、服務技能強化和服務隊伍專業化，提供更成熟更專業的農技服務。羅文勝介紹說，金正大將初步配置240人的業務團隊，細分市場，增強對終端網點的服務，同時2015年計劃整體達到500人規模的中郵服務隊伍；在服務的過程中，業務人員需要學習了解《營銷千問》，以便隨時為農戶提供準確的農技問題解答；為達到業務人員專業化，特別設置20人專業行銷隊伍、50人專家隊伍和100人突擊隊服務隊伍。

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    發展
    合作縱深化，共同建設運營團隊做大做強郵政分銷
    此次會議的一大亮點是中國郵政和金大地特別組建一支“中郵——金大地聯合運營團隊”。張榮林表示，雙方共建運營團隊的目的是推動重點項目在重點區域的落地。“從郵政內部看，農資規模靠前10%的企業占70%的份額，而剩余90%的企業份額只有30%。今年集團分銷局組織各省清理了1400多個項目，尤其是農資，更要加大項目清理，同時集全網之力做大做強一批重點項目，實現郵政分銷業務向良性發展。”
    成立后的運營小組將分別由中國郵政集團公司分銷業務局副總經理張瑞和金正大集團副總裁羅文勝負責，推進營銷方案、協同重點省局走訪督導、有效指導分銷業務健康良性發展。對金正大而言，將同時實現渠道建設專業化、著重建設重點市場、打造“萬點千局”、擴大分銷隊伍規模、加強對渠道分銷人員的培訓、提高隊伍整體專業化水平和服務水平。
    郵政分銷渠道對于建設運營團隊也有自己的貢獻。山東省郵政公司分銷業務局局長楊厚成說：“山東郵政與金正大合作10年，聯合科技下鄉服務，得到政府和廣大農民歡迎，尤其是鴻雁合作社將肥料直接送到村戶，減少中間環節惠利于民，成為合作典型。下一步我們將在郵政分銷渠道推出高效肥產品，管理渠道運營打造核心優勢，繼續為農民提供優質服務。”
    河南省郵政公司物流局局長黃晶說：“我們與合作企業簽署合作協議中有一條，如果產品質量出現問題，則不會合作。金大地產品是河南郵政分銷渠道的主要品牌，由于連年幫助農民增產增收，良好的效果和質量已經深入農民心中。有了好產品，下一步就是利用運營團隊推進渠道下沉和農資配送，同時嘗試與一些金融機構合作，防止資金鏈斷裂。”河北省郵政公司分銷業務局局長戎秋惠也表示，下一步計劃建設營銷運營團隊。
    羅文勝說，金正大與中國郵政合作之初，許多企業“看不見”這種合作機遇。合作10年，金大地產品依靠過硬的質量和口碑，在郵政分銷業務統簽項目的占比已經超過70%，同時依靠技術服務優勢，這三個原因讓”金大地”一躍成為與郵政合作的第一品牌。此外，羅文勝還闡述了雙方的農資電商優勢。“郵政系統具有電商優勢、網點優勢和配送優勢，而金正大集團具有技術優勢、產品優勢和服務優勢，雙方優勢互補整合，潛力巨大。”
    來源：《中國農資》周報第18版  作者：陳熙  時間：2014年12月12日