“開窗定價”，“供不應求”早已經成了神話。目前的經營業態是，老牌的經銷商仍在，新貴不斷涌入，產品已經過剩，經銷門檻擁擠。

　　為了上量，為了增量，經銷商更是八仙過海各顯其能。找客戶，找關系，拼促銷，拼價格。從前的從容不再，好像沒有誰的經營不迷茫!

　　那么，經銷商有沒有可能逃離低端競爭呢?超越對手足夠遠時，會有一番新的天地。

　　農資該怎么賣：

　　經銷商深陷低端競爭的泥潭

　　很多經銷商跟記者說，現在做經銷商做得找不到尊嚴了。

　　為什么會有這樣的感觸?記者最早聽這個言論的時候心里是難受的。因為，一直覺得經銷商群體是個很好的群體，將好產品帶給農戶，為農業帶來好豐產豐收，是一群為了農業明天奮斗的人。這樣一群人，為什么會沒有尊嚴?這其中的邏輯是否有問題?

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　　低進高出的經營模式帶不來忠誠度

　　有經銷商告訴記者：賣貨很難，干點事情求爺爺告奶奶的;賒銷容易，收欠款卻更難，很多經銷商拿著大把的欠條欲哭無淚;農戶種植的作物有一點風吹草動，動輒就是經銷商的問題。

　　就簡單的售賣而言，無論是付款還是收款，經銷商一直都處在一個鏈條的末梢，常常是產業鏈或者說是食物鏈的最底層。出現這樣的情況，其實是和經銷商自身的狀況分不開的。

　　在經銷商沒有自己核心競爭力的時候，廠家當經銷商是一個資金的平臺，區域的倉庫;農戶當經銷商是一個提款機，賒銷平臺。

　　在外界看來，畢竟“低進高出”這種常用的伎倆并沒有什么科技含量，只是每一個施肥季節的周而復始;對下游，對上游都沒有什么影響力或者是掌控力(有條件、有錢的大戶會直接找廠家合作);親情肥并沒有太高的黏性，農戶可以找你合作，也可以其他的經銷商合作。信任、忠誠在這樣的經銷體制下，當然是個神話。

　　那么如何扭轉這樣的情況?如何找到尊嚴呢?

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　　幫農民解決問題

　　為什么賣好產品不一定能得到尊敬?因為受眾認為那是你應該的，那是你的本分。但是幫助做田間管理，幫著賣農產品就屬于附加功能。并且，只有解決了收入端的問題，讓農戶從種植中收益，農戶才會有“謝謝你幫助了我”的感覺。

　　在青島采訪的時候，有一個種植基地的老板告訴記者，他原來做過廠家的業務員，做過經銷商，都沒有找到尊嚴，而現在他做基地種植，做合作社，賣苗木，賣果蔬，同時幫農民把農產品賣出去，在這樣一個銷售鏈條上，他贏得了尊嚴。

　　其實這個不是唯一的案例，很多經銷商，特別是做技術服務的經銷商，做部分產業鏈的經銷商都在講，他們因為服務客戶得到了尊嚴。幫農民解決一些問題，將產業鏈條上的各個部分都有機地連接起來。解決了農戶收入端的問題，之后的一切都不再是問題，同時也建立了商業的閉環。不再只是疲于應對“這個含量不夠”,“那個產生藥害了”等等問題。

　　擴張無門：產業鏈探索者們的隱憂

　　所以，很多經銷商都在羨慕著那些能夠做全產業鏈或者是做產業鏈上部分節點的人。但是他們就沒有煩惱了嗎?并不是。

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　　無法服務更多客戶

　　有一個做技術服務很好的零售商表示，原來他在做某個作物的整體解決方案，影響著當地大部分的種植戶，當然別人看到最明顯的就是產品套餐。現在一股腦的大家都去做產品套餐，卻將最關鍵的技術服務扔下了。對于只有形式而無內涵的模仿，令他不堪其煩，但僅憑他一個零售店也服務不了更多的客戶。

　　還有一個做大平臺的經銷商向記者反映，他很想讓他的方案、他的經驗被其他區域經銷商復制，讓其他經銷商在探索中少走彎路，直接享受成果的紅利，但是又受限于區域或者其他因素而不能成行。

　　當然，更多的是有心無力型的經銷商，想付出實踐卻沒有技術支撐，想借助其他服務機構總覺得欠缺。

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　　目前的服務模式無法滿足需求

　　我國的農化服務水平較世界先進國家相對水平落后，但已有向前發展的勢頭。記者發現，目前以服務提供主體為分類的服務模式有以下五種：經銷商、廠家、農技站、農機手、新型農化服務組織提供農化服務。

　　但是每一種模式都有其局限性：以廠家為主體的，商業目的過重，其目的仍然是品牌推廣和賣產品為主;經銷商群體技術能力不一，服務團隊有待建設;農技站人員數量和需要服務面積相差太多;農機手不說資質，且受地域局限;新型農化服務組織，目前規模都比較小，其商業模式尚未明確，受地理、氣候及當地農機水平限制較大。

　　總之，目前我國的農業主要服務主體及服務模式都不能滿足目前農業的需求。當然，這個市場看著很大，所需的服務要求也相應要高。

　　【附表】目前我國農業的主要服務主體及模式

　　這樣的情況下，如果有一個能夠結合當地實際情況，資源雄厚，經驗豐富，專業而全面的農化服務平臺企業出現，農業將有極大的改觀。

　　有消息稱，由金正大集團發起并控股，世界銀行集團國際金融公司、華夏銀行共同投資的中國首家現代農業服務平臺——金豐公社即將于7月18日在北京正式成立。據了解，這也是世界銀行國際金融公司在全球農業服務領域投資額度最大的項目。屆時，匯聚了國內外種植業產業鏈上優質知名企業的金豐公社，將搭建一個服務平臺，解決上述這些問題。

　　需要強調的是，未來的農資經營的競爭一定是綜合服務能力的競爭，當某個區域某個經銷商搶先形成商業閉環之后，該區域將很難再容納其他的不能做整體服務的經銷商。

　　大幕已經拉開，想逃離低端競爭的射程，想生存下去，只有一條路：要么掌控，要么被控。

　　來源：農資與市場 作者：趙丹 日期：2017年7月12日