河北趙縣愛農農業生產資料有限公司 薛戰鋒：
創新營銷方法順利推廣硝基復合肥

　　最近，記者見到了薛戰鋒，這個34歲的少壯派農資人，從1999年涉足農資行業，已打拼13個年頭了，和金正大的合作也有7年多時間,主要銷售金正大公司的“沃夫特”復合肥和最新推出的硝基復合肥。

　　從事農資行業多年，薛戰鋒也接觸到許多農資企業，金正大帶給他最多的感受就是創新的力量。他告訴記者，從復合肥到緩控釋肥，再到如今的硝基復合肥，在農資行業產品同質化競爭日益激烈的今天，金正大始終能把握住行業發展的方向，并能走在行業前列。也正因為金正大產品的不斷創新，讓客戶不用發愁找不到產品的賣點，這讓他感覺到放心。

　　有了金正大的創新產品，更要有合適的方法來推廣。薛占鋒不斷創新營銷方式，就拿最新代理的硝基肥產品來說，他就制定了一系列推廣作戰法則。

　　從網點的選擇上，薛戰鋒認識到硝基肥的推廣單靠原來的二級網點是不夠的，因此把原有的二級網點優化盤點，重新開設硝基肥新網點，把賣硝基肥的和普通肥區分開，這樣既做到與原有二級網點不重疊不沖突，同時還能積極打造硝基肥的密集分銷網點布局。“現在平均3個村就有一個硝基肥的二級網點，目標要打造村村有硝基肥的網點。”薛戰鋒說。

　　而在新產品的試驗示范上，薛戰鋒也有三大法寶——一燒二搖三施用。一燒即用火燒硝基肥，硝基肥能燃燒揮發，說明含有硝態氮。二搖就是把肥料裝進礦泉水瓶中，肥料溶解完全，說明雜質少。三施用，就是找一塊略微潮濕的土壤，把硝基肥施用下去，肥料很快就會溶解，說明肥料速效。通過這樣的方法，讓農戶認識到硝基肥的不一樣。

　　在推廣方式上，他也很有主意。譬如在今年起初，為了促進農戶提前訂肥，在用肥季節到來前，他用“雞蛋促銷”來啟動市場，和二級商一起深入基層市場，通過村里大喇叭召集農戶進行現場講解硝基肥優勢，具體促銷方式是每村限訂50袋，每袋交10元定金后只要再加0.5元就可到當地門市領1斤雞蛋。這樣既達到宣傳推廣的作用，同時又促進了農戶訂肥積極性。后期再依靠促銷品來拉動銷售。就這樣，他一步步地逐步引導農戶接受并主動施用硝基肥。

　　截至目前，薛戰鋒已經完成硝基肥銷售800多噸，二級商的積極性也很高。“我計劃今年的硝基肥銷售要突破2000噸”。

　　來源：《中國農資》  作者：鄭敏 日期：2012年9月28日