金正大硝基肥推廣專欄：

山東淄博沂河源生產(chǎn)資料連鎖有限公司 張維義：
在傳統(tǒng)中創(chuàng)新制勝市場

在市場競爭激烈的情況下，傳統(tǒng)肥利潤率低且市場增長有限，新型肥料的推廣難度大也讓不少人望而卻步。然而張維義卻在上半年就賣出了1000多噸的硝基肥，今年他給自己訂下的目標(biāo)是，硝基肥銷量突破2000噸。他的銷售方法主要有兩大中心工作：一是先通過會(huì)議營銷和合理價(jià)格體系樹立二級(jí)商的信心；二是通過產(chǎn)品試用和示范推廣來贏得農(nóng)戶信賴。

　　現(xiàn)場參觀樹立二級(jí)商信心

　　首先是會(huì)議營銷，張維義告訴記者，在基層銷售新產(chǎn)品，最重要的是增強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商信心，讓他們主動(dòng)銷售。他在年初時(shí)召集二級(jí)經(jīng)銷商共計(jì)200余人兩次到金正大參觀，讓大家感受到金正大實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并現(xiàn)場公布全年及季節(jié)性銷售政策，當(dāng)即簽訂硝基肥1000噸銷售合同。嘗到了甜頭后，張維義又通過重點(diǎn)二級(jí)商組織種植大戶1000余人次到金正大參觀，現(xiàn)場訂貨硝基肥總計(jì)達(dá)400余噸。

　　除了會(huì)議營銷外，張維義還根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)計(jì)了合理的價(jià)格體系來穩(wěn)固市場。他告訴記者，今年，他把沂源市場分成兩個(gè)部分，每個(gè)區(qū)域配置2名業(yè)務(wù)人員和一輛宣傳車，定期進(jìn)行市場巡查及宣傳，要求全縣統(tǒng)一批發(fā)價(jià)、統(tǒng)一零售價(jià)，針對(duì)竄貨等擾亂市場的情況給予處罰，從而確保市場穩(wěn)定暢通。

　　進(jìn)村入戶贏得農(nóng)戶信賴

　　要讓硝基肥市場能夠真正上量，就一定要讓農(nóng)民接受新產(chǎn)品，看到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。“一個(gè)新產(chǎn)品的上市離不開試驗(yàn)示范，所以要想做好金正大硝基肥就必須建大量的試驗(yàn)田和示范戶。”張維義說。他一方面積極和廠家聯(lián)系，爭取到金正大公司前期派發(fā)的小包裝試用肥產(chǎn)品在12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、65個(gè)村莊開展了65余場次贈(zèng)肥活動(dòng)，共派發(fā)出金正大試驗(yàn)肥10余噸，發(fā)放到了10000余農(nóng)戶手中。

　　張維義表示，產(chǎn)品試用不是目的，讓農(nóng)戶看到硝基肥的效果才是關(guān)鍵，因此他在將試用品派發(fā)下去的同時(shí)做好登記工作，在樣品派發(fā)20天后，挑出幾個(gè)重點(diǎn)市場，組織了30余場觀摩會(huì)，憑著良好的試驗(yàn)示范效果帶動(dòng)農(nóng)民施用。

　　通過實(shí)實(shí)在在的工作，張維義讓農(nóng)戶看到了硝基肥效果，而他本人也在激烈的市場競爭中贏得了廣闊的發(fā)展空間。

　　來源：《中國農(nóng)資》 作者：鄭敏  日期：2012年10月12日