金正大硝基肥推廣專欄

廈門市健悅商貿有限公司化肥部總經理 王寧:
“三部曲”讓沃夫特肥響遍閩南“金三角”

　　“代理金正大產品是因為朋友的介紹，這一接觸，金正大公司沃夫特系列控釋肥、硝基肥正好切合了廈門、漳州的花果種植。”王寧告訴記者。

　　王寧先是代理沃夫特緩控釋肥，后來又代理了17-7-17、15-5-20兩個配方的硝基肥。去年一年，對于王寧來說是開局之年，他銷了將近5000噸。在與王寧的交流中，這個銷量并沒有讓王寧感到有多么困難，說起銷售的日子，從他輕松的話語間感覺到他天生就與肥料有緣。

　　王寧銷肥有三部曲——宣傳、試驗、常下鄉。他說，形象宣傳是占據市場的首要方法，琳瑯滿目的市場，你不宣傳，農民怎么知道。電視、墻體、車體、形象店、彩頁、條幅等等都是王寧的宣傳利器，這些都被他運用得得心應手。

　　宣傳是手段，網點是載體。怎么讓宣傳的聲勢一夜響遍廈門、漳州，王寧采用了以村為單位設立網點的戰略布局，用近兩年的時間已建成了200個網點，有了網點，宣傳的效果出現了爆炸式的效應。

　　宣傳不可少，試驗要跟上。王寧利用網點開始了他的第二部曲。通過網點，在村里找到村長或有思想的村民，從他們種植的果樹中選定5到10棵，做好標記，留好影像，然后，根據果樹長勢，確定施肥方案，對比試驗點就這樣確立了。后邊就是每月的回訪，做好長期記錄。通過這樣的對比試驗，沃夫特肥料的優勢明顯地表現了出來，農民看到了效果，就會口碑相傳。用王寧的話說，“我就是那個點燃‘導火索’的人。”

　　廈門市包括6個區，漳州市是2區1市8縣。王寧說：“在這里不像山東、安徽，可以有‘種肥同播’技術吸引農戶。這里山地、丘陵多，平原少，所以我們的銷售殺手锏就是常下鄉。”帶著宣傳片、小贈品，走鄉巡講，是王寧他們樂此不疲的事。

　　為什么說下鄉是銷售的殺手锏，王寧告訴記者：“下鄉的目的一是為了和農民打成一片，更重要的還是給農民上課，集中一點就是把我們產品的差異化告訴給農民。”

　　從今年以來到現在，王寧靠著他的銷售“三部曲”，已經銷售了將近8000噸沃夫特系列肥。他說：“對于我們來說，年底之前還有一個小旺季，我們要爭取利用這個機會，實現今年銷量過萬噸的目標。”

　　來源：中國農資 作者：徐曉磊 日期：2012年10月26日