新產品能否為企業帶來經濟效益，能否形成產業規模優勢，就看是否能在較短時間內被市場認可。許多肥料企業開發過許多新型肥料，有些產品的確科技含量高，有價值，但它們由于得不到市場認可，價值得不到體現，只能被市場無情地淘汰。究其原因關鍵在于這些企業沒有找到撬動市場的支點。自2006年3月金正大集團公司第一條緩控釋肥生產線正式建成投產以來，金正大迅速撬開了緩控釋肥銷售的市場大門，企業年銷售量平均每年以60%以上的速度遞增，并在發展過程中逐步形成了具有持續創新能力的產品開發與推廣模式，走出了一條不同尋常的快速發展之路,并推動了我國緩控釋肥這一新興產業的發展。人們不禁要問:金正大究竟是如何推廣的呢？
　　　　　　　　　　　　　　　推廣關鍵在于培育市場
　　在春季用肥旺季，金正大緩控釋肥出現了供不應求的現象。走進金正大，到處是一派繁忙的景象，各種大噸位的貨車來回穿梭，或整裝待發，或空車以待，工人們正在緊張而又有條不紊地忙碌著。金正大集團副總裁高義武分析說，受金融危機等不利因素的影響，一些企業陷入了困境，但我國化肥內在需求并未發生根本性變化，行業發展前景依然廣闊。同時，受益于國家出臺的一系列惠農政策，緩控釋肥等優勢肥種發展面臨千載難逢的歷史機遇。為此，金正大人抓住機遇，積極改變策略，努力實現彎道超車，今年前三個月，共實現銷售收入10多億元，為實現全年銷售收入50億元的目標奠定了基礎。
　　高義武說，緩控釋肥料的推廣關鍵在于培育市場。三年來，在緩控釋肥料的推廣過程中，金正大集團堅持不走尋常路，擯棄先開發產品再開發市場的老路，而是一開始就高起點定位，堅持走產學研相結合的道路，先是通過啟動緩控釋肥市場，與國內外高校和科研院所建立緊密型合作關系，廣泛開展緩控釋肥的試驗示范為切入點，在掌握眾多權威數據和實際應用效果后，再進行規模化生產。同時，金正大還擯棄傳統的對新產品大肆進行廣告宣傳的套路，而是選擇讓利于農民，通過建立示范田、示范村、贈送緩控釋肥和開展測土配方施肥、科學講座、培訓等形式，通過這種看得見、摸得著的推廣模式，讓農民看到使用緩控釋肥帶來的好處；此外，通過現場指導、服務讓農民掌握科學施肥知識。他欣喜地說，正是通過這種獨特的市場培育方式，緩控釋肥得到了廣大經銷商和農民的認可，金正大集團產業化發展有了新動力，發展步伐也在不斷加快，真可謂是一年一個新臺階。目前金正大集團已擁有50萬噸緩控釋肥項目的生產能力，為亞洲最大的緩控釋肥生產基地。2008年8月26日，金正大集團60萬噸緩控釋肥項目又正式奠基，目前該項目正在緊張的建設中，預計今年4月底，一期配套工程將實現全面竣工。
　　　　　　　　　　　　　　推廣緩控釋肥潛力很大
　　為了培育市場實現大面積推廣緩控釋肥，金正大集團有一支長年奔波于各地市場的銷售隊伍。金正大集團營銷人員具體是怎樣推廣的呢？農民對金正大緩控釋肥的接受程度如何？ 其市場前景又如何？
　　3月中下旬，正值南方經濟作物和水果用肥旺季。帶著這些問題，記者撥通了負責南方的區域經理孫輝的電話。孫經理正在跑市場，不時電話那邊傳來問話，孫經理偶爾接一句，記者見縫插針做了這一采訪。他說自己推廣緩控釋肥已有三年時間，目前負責江蘇、浙江、江西、福建、廣東、海南等六個省，主要在水稻、小麥、玉米、棉花、柑橘、菠蘿，蜜橘等作物上進行大面積推廣。通過采取示范試驗的方式，目前正在以點帶面，逐步推廣過程中。他告訴記者，每年他負責的區域銷售量都以30%-40%的幅度在逐年遞增。他分析認為，普通復合肥現在市場競爭越來越激烈，更新換代也很快，而緩控釋肥料代表21世紀肥料發展的方向，是一個朝陽產業，對對農民增產節支以及糧食安全和環境保護等都是好事，對經銷商來說，更是一個很好的發展空間。因而他說，推廣緩控釋肥不能僅僅從一個商人的角度去做，要看到推廣這一肥料是一件利國利民的好事。他希望有更多的經銷商能認清肥料業發展的趨勢和推廣緩控釋肥帶來的實實在在的好處，迅速加入這個行列，在謀求自身快速發展的同時，又為我國糧食安全做出一份貢獻。
　　他還說，在兩三年前，人們對緩控釋肥僅處于認識階段，現在廣大農民朋友已經對這個產品不陌生了，因此市場上緩控釋肥產品越來越多，由于受利益的驅使，有一部分不具備生產條件的企業也開始打緩控釋肥概念，這嚴重地擾亂了市場秩序。因而，市場管理還有待進一步健全，推廣力度也需要進一步加大，經銷商和廣大農民對真假緩控釋肥的甄別能力還有待進一步培訓和提高。但從這個側面也剛好說明緩控釋肥有市場需求。然而從推廣情況來看，各地農民接受和認可緩控釋肥程度不一，經濟發達地區的農民較欠發達地區的農民接受和認可的要快一些，種植經濟作物的農民比種植大田作物的農民接受和認可的要快一些。為此他希望政府有關部門能進一步加大推廣力度，從政策上予以支持和鼓勵。
　　對于緩控釋肥推廣，孫經理充滿信心，他說，緩控釋肥通過以點帶面的逐步推廣，相信這把星星之火，一定可以燎原。他認為，隨著經銷商和廣大農民朋友對緩控釋肥認知度的不斷提高，三年后這一產品一定會得到大面積的普及推廣。
　　了解了南方市場推廣情況后，記者又電話采訪了負責河南市場的區域經理吳曉青。他告訴記者,在河南，緩控釋肥主要在玉米和小麥上應用較為普遍，現階段部分地區蔬菜、棉花、油菜和花生等作物上也逐步大面積施用，但相對量還是較少，主要原因是今年真正的銷售旺季還沒有到來。然而，吳經理他們現在卻是很忙，目前他們正在河南各地配合廣大經銷商開展各種形式的緩控釋肥知識培訓與講座，每天兩場至三場，除了白天上下午各一場，他們還利用晚上各種培訓，倍受廣大農民的歡迎。與此同時，他們還著手進行試驗示范活動，以便讓更多的農民和經銷商熟知和接受這一新型肥料。
　　雖然銷售旺季還沒到，但今年市場啟動比較早，一些經銷商已經開始備貨，今年市場看好。他說，河南是用肥大省，前期公司通過試驗示范樹了大量樣板市場，做了一個很好的鋪墊，推廣潛力很大。
　　　　　　　　　　　　　　　亟需拉動緩控釋肥需求
　　金正大集團作為緩控釋肥料產業的龍頭企業，其現狀可以說是我國緩控釋肥料發展的一個縮影，正處在發展階段。那么今后這一產業該如何發展呢？“我們要生產更多的糧食，就需要更多的化肥。可是我國在大力使用速效化肥創造糧食生產奇跡的同時，造成了嚴重的污染，比如土地、水體、大氣污染等。土地真正是我們的‘衣食父母’，為了我們的健康和可持續發展，我強烈呼吁推廣緩控釋肥料。”全國人大代表、河南省農科院研究員許為鋼在今年全國兩會期間這一呼吁，倍受業內人士和媒體關注。
　　正如許為鋼所說，大力推廣緩控釋肥料生產應用，是一件利國利民的大好事，將對維護生態環境、保障糧食安全、增加農民收入產生深遠的影響。然而，我國的緩控釋肥料正處在發展階段，與緩控釋肥料相關的科學技術普及程度不高，許多農民對其優點及使用技術知之甚少，嚴重制約了緩控釋肥料的廣泛應用。為此，有關人士建議，目前，推廣緩控釋肥料還需要肥料企業、經銷商、農科院所及政府有關部門共同努力，進一步加大試驗示范力度，出臺有關優惠政策拉動緩控釋肥料內需，以推動我國緩控釋肥料產業快速健康的發展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　來源：中國農資　作者：張琴　高海波