推廣種肥同播 打造“樣板”鄉鎮

——訪山東棗莊市質源農資有限公司總經理李之鎖

滕州市位于山東省南部，是山東省人口最多的縣級市，現代農業的發展進程非常快。

正是看到滕州市場的巨大潛力，李之鎖傾注全力，在該地區推廣金正大種肥同播技術，在鄉鎮之間建立起緩控釋肥應用的“樣板”鄉鎮。老李介紹，目前他率領的團隊已經連續三年銷量保持近40%的增速，他所代理的金正大控釋肥和硝基控釋肥產品的銷量平均增幅達到69%，2013年，這兩種肥總銷量達到7944噸。與此同時，種肥同播機的投入也在相應增加，機播手隊伍的建立和銷量增長保持正比。

種肥同播，“一播定乾坤”

李之鎖介紹說，種肥同播技術已成為質源農資公司的核心競爭力。“夏季是種肥同播技術的應用季節，夏季銷量基本能夠占全年的60%左右。在實行種肥同播技術之前，公司原先推廣單腿播肥機，人力成本消耗大，勞動強度非常高，且效果并不明顯。2012年，公司開始從金正大大量購買種肥同播機，推廣該技術，實現配套服務，效果凸顯并逐步形成自己獨特的市場運作模式。此外，公司還整合資源，將社會機播手通過政策引導的方式，為我所用，亟待量變成質變。目前，公司共有大型種肥同播機超過300臺。”

另外，公司還會經常召開營銷會議、機播手培訓會等。老李告訴記者：“機播手要達到‘三會’：會播、會說、會賣。首先，機播手需要能夠按照標準的播肥要求，快速完成播肥任務。其次，機播手能夠介紹機播的好處和優點，介紹控釋肥的原理與要點。最后，機播手需要能在播肥的過程中，發揮宣傳帶動的作用，達成產品的現場銷售目標。機播手在培訓完畢后，公司會與機播手做好溝通，并和他們簽訂管理標準的合同。在夏季種肥同播結束后，公司會統一收回機器并進行保養。”

2012年之前，種肥同播技術在很多地區仍未普及，不少經銷商認為種肥同播技術對出苗率并沒有保障。老李舉例說，像滕州市柴胡店鎮王官莊村經銷商王元凱一開始對種肥同播技術“既不認識也不接受”，不敢輕易嘗試新的播肥模式，因此，2012年該地區緩釋肥的銷量僅為40噸。“后來，我通過其他朋友帶領王元凱一同到實施種肥同播技術較早的姜屯鎮，與當地經銷商進行溝通，王元凱直觀地了解到種肥同播在玉米上使用的突出表現。隨后，我們在周邊的幾個村開始實施種肥同播，當年秋收時，當地增產效果明顯;隨即我們召開了示范田觀摩會，讓其他農戶第一時間看到緩控釋肥在玉米上應用種肥同播技術的明顯效果。當年，該地區緩釋肥的銷量上漲到120噸，更堅定了我們繼續應用種肥同播技術的信心。這真是‘一播定乾坤’!”

打造“樣板”鄉鎮，成就核心競爭

現在，老李推廣的種肥同播技術已經實現網絡、銷量雙增長。“我們在滕州姜屯鎮原來只有4名2級經銷商，一年銷量只有不足100噸。通過種肥同播技術，我們選拔優秀的機播手作為村級聯絡員、示范戶后，今年在當地共計設立了18個2級網點，目前已銷售金正大控釋肥、硝基控釋肥共計400多噸。打造‘樣板’鄉鎮，成就了今天的質源農資。”

今年，老李保底銷量在1萬噸，并挑戰1.2萬噸，預計同比增長51%;渠道網點也將在原有的215家基礎上增加到300家，增速驚人。與此同時，老李還準備改變復合肥占比大的現象，將重點推廣金正大硝基肥、水溶肥等新產品，力爭高端產品銷量占總銷量的70%。

老李說，銷量翻番的核心原因是人才的培養和渠道的建設。“未來，我還將繼續加大種肥同播機的投放力度，加強業務管理，做好針對老百姓的農化服務。第一，通過實施種肥同播與二級客戶關系更加牢固。第二，種肥同播機的增加帶動相應的銷量。第三，控釋肥與種肥同播的完美結合使品牌知名度大大提高。”

來源：《中國農資》周報第21版 作者：陳熙 日期：2014年3月21日