為適應下游客戶需求的變化，金正大的近期一個重要戰略目標是實現由農資生產商向服務商轉變。為此，公司擬斥資5.8億元建設一個總部農化服務中心和 100 個區域農化服務中心，目的是大幅提升金正大的農化服務水平，與核心經銷商建立“利益共同體”，從而實現渠道下沉，充分調動經銷商的積極性，提高產品的市場占有率。

值得關注的是，金正大今后還將依托公司遍布全國的經銷網絡和農化服務中心優勢，打造全國性農資電商平臺，向農資互聯網進軍。此外，金正大還將對外并購和結盟作為公司未來的重要發展戰略，通過產業并購和對外合作等方式繼續增強上市公司各方面的綜合競爭力，為成為“世界領先的植物營養專家和種植業解決方案提供商”的目標提前做好準備。

布局農化服務中心  提升農化服務水平

隨著我國土地流轉正在加速推廣以及現代農業的普及，種植專業戶正在快速取代普通種植散戶，農業生產者結構的改變也對肥料及相關服務的需求產生了重大變化，特別是對測土配方施肥、農化技術培訓、植保服務、種肥同播及水肥一體化等農化服務提出了更高的要求。受客戶需求變化的影響，肥料企業的主要任務也正由單純的產品生產轉向產品生產與技術服務相結合，以服務推動農業作業方式、施肥技術的轉變等。

在新形勢下，對渠道的掌控力和強化品牌號召力是農資企業贏得市場的重要方式，因此將農化服務與農資營銷巧妙結合，與經營商、農戶共同成長就成為金正大進一步拓展成長空間的有效手段。

2011年開始金正大在全國成立500個農化服務隊，開展“農化服務萬里行”， 免費提供控釋肥“種肥同播”技術服務，以技術服務帶動渠道拓展。為進一步提升公司在農化服務方面的能力，金正大擬斥資5.8億元（其中增發募集資金投入4.3億元）建設農化中心項目，該項目包括一個總部農化服務中心和100個區域農化服務中心。新建的每個農化服務中心配備專業農化服務人員和相關場地、設備，具備產品倉儲、銷售、配送以及農化服務功能，將成為集測土配方施肥、套餐肥配送、種肥同播、水肥一體化、信息服務等為一體的農化服務網絡體系。

其中，擬投資3,000 萬元建設的總部農化服務中心將設立四大平臺，具體包括農化大數據及處理平臺、農化服務信息化平臺、在線展示展銷（農資商城）和推廣平臺及在線交易支付平臺。四大平臺的建立將大幅提升金正大數據處理、在線農化服務、在線營銷和推廣、在線交易支付等各方面的能力，為作為肥料行業龍頭的金正大又注入了互聯網“基因”。

農化服務中心項目具備以下四個方面的作用。首先，承擔服務區域市場的作用。在一個地級市設立農化服務中心可根據該區域的具體情況提供有針對性的農化服務，例如針對經濟作物，根據情況可提供定制化產品，針對大田作物，提供對種植大戶提供測土配肥服務等；

其次，承擔農化服務平臺作用。金正大設立的農化服務中心將配備農化技術專家，針對農民種植遇到的問題，給予培訓和解答，可彌補地方性農化服務站的不足。一是提高作物種植效率，例如提供種肥同播服務，提高效益；二是通過技術指導，提高作物產量和品質，例如提供蘋果病蟲害防治、植保等指導，能夠更好地滿足農民需求。

再次，可作為渠道下沉的基礎。農化中心可作為區域市場深耕和扁平化的基礎，利于肥料產品推廣。此外，依托農化中心平臺，農化中心還可代理其它農資品（如種子和農藥等），探索對周圍市場的全面服務。

除此之外，農化服務中心還可增加上市公司的利潤來源。農化服務中心作為獨立的法人，定位為利潤中心，未來將自負盈虧。依據增發方案，金正大農化服務中心建成后平均每年新增銷售收入34億元，新增銷售利潤 2.64億元，新增稅后凈利潤1.29億元。

利用渠道優勢  打造強勢農資電商平臺

近年來，我國的電子商務飛速發展，幾乎已經滲透到各行各業，但在農資行業中，無論是生產企業還是流通企業目前對電商的理解和參與度都相對較低，目前還沒有一家有影響力的大型農資電商平臺。專業人士認為，隨著近些年電腦、智能手機等互聯網終端在農村的逐步普及，我國的農資電商將迎來重大發展機遇，未來幾年內可能會出現全國性知名農資電商平臺。

實際上，農資電商和傳統電商還是有明顯區別，特別是在物流方面經常存在集中供貨現象，尤其是農資中的肥料，運輸相對不便，不可能和郵政、快遞那樣運作，因此物流水平必須要跟上交易平臺的要求。由于農資電商在物流方面的特殊性，一般企業和個人很難在農資電商領域立足和發展，相比而言，在全國龐大經銷渠道和農化服務網絡的傳統農資生產和銷售企業在打造農資電商平臺方面則有著天然優勢。

正是因為看到了農資電商行業巨大的發展前景以及自身的優勢，金正大才作出了大力發展農資電商平臺的戰略選擇。一方面，金正大有龐大的全國性經銷商網絡，在農資產品運輸方面也有豐富的經驗，具有強大的農資物流配送能力；另一方面，金正大遍布全國的農化服務中心可為農資電商平臺提供服務和推廣功能等；此外，公司還可利用與各地種植大戶的長期合作關系，為種植大戶提供定制性電商服務，例如開發適用的手機應用，為這些客戶提供針對性服務。

目前，金正大還在與農藥、種子等農資企業進行電商發展模式探討。今年9月份，金正大公告與A股上市公司諾普信（002215）簽署了《戰略合作協議》，雙方將共同搭建商業合作平臺，發揮各自在技術研發、市場渠道、品牌運營等方面優勢，在藥肥一體化、農資平臺流通、先進農業服務推廣等領域開展全面深度戰略合作。與其他農資企業的戰略合作，為金正大電商平臺的搭建和運營創造了更好的條件。

招商證券研究報告認為，互聯網正在顛覆傳統行業，金正大緊緊把握大勢，積極探索采用互聯網改造復合肥等產品的營銷模式，該模式可降低農資產品的中間成本，更便捷、有針對性地為農戶提供農資產品解決方案，提高農業種植效率和農民種植收益。

實施對外擴張戰略  繼續做大上市公司平臺

公開資料顯示，通過新建、并購、結盟打造成為農資、農產品平臺型公司是金正大未來的一個重要戰略目標。這意味著今后除新建生產線外，對外合作和并購將成為金正大重要擴張手段。

在對外合作方面，金正大可通過拓展渠道，共建示范田，互相代理產品，共同開發新產品等方式實現行業間產業結盟，打造種植業服務平臺。目前金正大已經與諾普信等企業建立了戰略合作關系。不僅如此，金正大還利用自身的優勢地位，與國外的一些世界級先進同行進行合作，目前公司已經與挪威阿坤納斯公司、以色列利夫納特公司、以色列耐特菲姆公司、挪威生命科學大學、以色列以中農業交流合作中心等企業和機構建立了長期合作關系，旨在提升公司在肥料、植物營養等領域的技術水平和研發創新能力。

在對外并購擴張方面，金正大將利用自身的上市公司平臺優勢，對國內外在品牌、渠道或技術方面有一定實力的同行或上下游企業進行并購、控股或參股，從而進一步增強公司的綜合競爭實力。

值得關注的是，金正大的非公開增發項目已經完成發行工作，公司通過本次增發引入了多家有實力的機構和戰略投資者，可進一步優化上市公司的治理結構和管理水平。與此同時，金正大也可利用戰略投資者的各項資源，尋找更多的優質并購標的。

來源：證券時報第A011版  時間：2014年12月1日

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