長篇系列報道《創新，金正大崛起的力量》之十二

特色營銷：讓金正大贏得廣闊空間

□ 陳宏坤 丁貴強 張勇

　　金正大董事長兼總裁萬連步曾自豪地說：“營銷工作一直是金正大最具激情和活力的工作之一。”此話毫不夸張，也無自我粉飾之意。

　　然而，冰凍三尺，非一日之寒。萬連步自豪的背后，卻有著一段別樣的付出。應當說，金正大營銷模式的最初體驗，還是受一次“務虛”會的啟發，在此次會議上，他們意外地揀到了別人沒有揀到的彩色貝殼。

　　2000年的夏秋之交，中原鄭州。“第二屆全國肥料信息和肥料產品交易會”（簡稱“雙交會”）在這里隆重舉行，首次亮相全國盛會的金正大也是有備而來。會前，金正大征得大會組委會同意，成了大會“唯一協辦單位”，在場內顯眼處租賃了五六個展區。整個會議期間，臺上彩旗歡歌，臺下橫幅奪目，空中氣球翩舞，彼此交相輝映，煞為壯觀。一位山東同行業老板不無驚訝地說：“這次會議里里外外鋪天蓋地都是金正大，簡直成了他們的專題展會了！”

　　鄭州“雙交會”，殺出了一匹“黑馬”，金正大不鳴則已，一鳴驚人。據統計，金正大在此新結識了數百個地市級以上大客戶，至今還是經銷金正大產品的生力軍。

　　“務虛”會真格變成了務實會，此招一鮮，招招鮮、步步鮮。從此，會議營銷就正式走進了金正大營銷戰略的行列。人們發現，在以后的日子里，再也看不到昔日金正大騎車叫賣、家門設攤的“陸戰隊”形象了，代之而起的是陣地戰、網絡戰和立體戰。

　　在這瞬息萬變的市場經濟下，如果不能適應市場變化的速度，那必然會被市場所淘汰，隨著化肥經營市場的放開，企業間的競爭也日趨激烈。作為引領行業營銷模式變革的先鋒，在預測市場發展的同時，金正大強調以廣泛的網絡覆蓋提高其市場地位，建立了以“渠道優化、密集分銷、駐點營銷和農化服務”為重點的營銷服務模式。

　　國內目前復合肥生產企業超過4000家，產量超過2億噸，產能過剩較為嚴重，整體開工率較低，由于復合肥生產門檻較低且產品同質化較為嚴重，因此復合肥企業生存的關鍵在于渠道的不斷創新和完善，渠道的競爭靠的就是經銷商的實力和市場的運作能力。面對現狀，金正大開始著手規范縣級經銷商經營模式，參照快銷渠道的同步競爭，合理布局渠道。

　　為了提升品牌的市場占有率，規范縣級經銷商的經營模式，金正大實行公司化運作，調動經銷商的積極性。所謂公司化運作就是和縣級經銷商合作，在重點區域成立農化服務中心，實行公司化運作，未來的方向是協助縣級經銷商進行渠道下沉，做到“一村一店”，每個店都有合理的輻射范圍，不但提高經銷商的銷售量，而且有效解決縣級經銷商的資金問題。

　　密集分銷是在產品品牌有一定影響力的基礎上實施的，駐點也是密集分銷的一種方式，即設立辦事處派業務代表去駐點，駐點的點就是密集分銷的根據地，其目的就是要精耕細作市場。

　　金正大副總裁高義武說，密集分銷就是要達到三方面密集：一是要達到人員密集。在重點縣公司配備的營銷人員要多一點，還要求經銷商有一定的人員配置。二是要達到網點密集。要求經銷商必須達到萬畝一分銷，也就是說一萬畝土地必須有公司的一個銷售網點。三是達到宣傳推廣密集。首先是按照公司的要求統一裝飾經銷商的門店；其次就是利用墻體廣告、試驗示范田進行宣傳推廣提高品牌在當地的市場影響力。

　　金正大自2010年開始實行密集分銷以來，目前已經在全國近100個縣進行試點，有效地提高了產品市場份額并提高了經銷商的利潤，增強了經銷商的忠誠度。密集分銷的營銷模式已經得到了經銷商的認可。

　　正是堅持“營銷優先”的原則，金正大通過創新營銷手段，逐步建立了業內領先的“農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系”的營銷體系，建立了以“渠道優化、密集分銷、駐點營銷和農化服務”為重點的營銷服務模式，快速地提升了金正大品牌在農資市場的地位以及在農戶心目中的知名度，讓更多的農戶用上好產品，也為金正大在激烈的市場競爭中贏得更廣闊的發展空間。

　　來源：臨沂日報第2版 作者：陳宏坤、丁貴強、張勇 日期：2013年11月2日