緩控釋肥的營養可以在幾個月的時間里慢慢釋放出來；做一個類“滴管式”的裝置，可以針對性地給作物施肥；一邊播種一邊施肥的“種肥同播機”可以節省大量的時間——復合肥作為“糧食的食糧”早已經不滿足于過去，而呈現出了多種新式“玩法”。

　　從很多方面來看，傳統的復合肥企業其實和快消公司很相似——消費頻率高、使用時限不長、擁有廣泛的消費群體。金正大（002470.SZ）作為復合肥行業的龍頭公司，和快消企業一樣，多年來都很重視產品以及營銷渠道的創新，并且走到了國內同行的前列。

　　 “公司這15年以來，一直走的是創新驅動的發展道路。我們未來的方向其實還是走向集中化，會更專注于新型肥料的研發、生產和推廣，在這個細分領域內做大、做強。”金正大副總經理陳宏坤表示。

　　產品推陳出新促業績

　　近日，金正大發布了一份亮麗的三季報。公司1~9月份實現營業收入102億元，同比增長了23.4%；實現凈利潤6.24 億元，同比增長25.4%。

　　其中，第三季度實現營業收入36.1億元，同比增長19.5%；實現凈利潤2.48 億元，同比增長27.2%。同時，公司預計2013 年業績同比增長20%~30%，全年凈利潤在6.5億元~7.1億元。

　　截至今年前三季度，金正大的銷售毛利率為14.52%，相對于去年同期的12.56%，提高了1.96個百分點。而這背后是因為公司高毛利率新產品銷售占比得到了提升，硝基復合肥銷售收入得到了顯著提升。

　　記者了解到，金正大多年來一直很注重新產品的開發。“我們未來的發展方向其實還是進一步集中，我們會更專注于新型肥料的研發、生產和推廣，新型肥料前些年我們主要是以復合肥為主，最近這幾年以緩控釋肥為主，未來兩三年估計是以緩控釋肥、硝基肥和水溶肥為主。”陳宏坤說。

　　他表示，公司以后還會推出一些生物肥以及功能性的肥料，舉例來說，現在出現的鹽堿地或者說是酸性土壤，就需要一些專用肥來針對性地使用，這些都屬于新型肥料。

　　截至今年上半年，控釋肥、普通復合肥、原料化肥、硝基復合肥分別占到了公司營業收入的40.13%、34.72%、14.61%、10.54%，毛利率分別為17.54%、14.70%、2.26%、19.76%。

　　“目前我們的復合肥以及控釋肥產量在全國是最大的，馬上水溶肥產量也是全國最大的。水溶肥也是一個很好的發展方向，以色列基本上90%的土地都采用了水溶肥，美國的使用占比也很高。這種肥料是屬于較高端的品種，我們想在這個細分領域從技術、品牌、規模等方面把它做到業內最強。”陳宏坤說。

　　上海財經大學世界500強研究中心主任江若塵表示，技術創新與服務創新的雙輪驅動，是金正大的核心競爭力。金正大在15年的發展中，經歷了復合肥、緩控釋肥、新型高端肥料“產品創新三部曲”。公司研究了不同氣候、土壤、作物條件下復合肥養分釋放模式、土壤供肥特性和作物需肥規律即同步營養相結合的施用技術，使復合肥應用更安全、生態、環保。

　　記者在金正大的研究區看到，公司根據全國不同省份的土壤、氣溫、濕度等條件，模擬了多個實驗室，根據不同條件下作物的生長情況，來觀察復合肥的使用情況。

　　除了產品方式的創新之外，公司還在2011年率先在行業內啟動緩控釋肥“種肥同播”技術，該技術可以讓農戶一邊播種種子，一邊施肥，節約了大量的時間。

　　與中國郵政合作拓市場

　　盡管金正大屬于農業類，但由于具有消費群體廣泛、消費頻率高、品牌重要等特點，在很多時候，金正大看起來有點像“快消品”公司。

　　據介紹，和寶潔一樣，金正大也采用了多品牌戰略，旗下擁有金正大、金大地、沃夫特、奧磷丹等多個品牌。

　　“我們確實和快消企業有很多類似的地方，對我們來說，品牌和渠道都非常重要。我們目前采用的是顧問式營銷模式，銷售隊伍有1300人，除了銷售之外，平時還要做服務，給二級經銷商甚至一些大的農戶講課、培訓。”陳宏坤說。

　　江若塵認為，金正大通過創新營銷手段，逐步建立了業內領先的“農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系”的營銷體系，建立了以“渠道優化、密集分銷、駐點營銷和農化服務”為重點的營銷服務模式。

　　而在本次采訪中，記者了解到，金正大的經銷商還包括中國郵政。

　　“同中國郵政物流渠道的合作是我們的一個創新，我們從2005年就開始了和中國郵政的合作，目前我們是和郵政合作最緊密、銷量最大的肥料企業。每年我們通過郵政這個渠道出去的量占到了我們整個銷售量的三分之一左右。”陳宏坤表示。

　　江若塵認為，在農村，與普通的經銷商相比，中國郵政是正規軍，是村村通、信譽好的“天下第一網”。金正大利用“中國郵政”這一金字招牌和遍及鄉村的網絡優勢，配合其建立健全縣、鎮、村三級郵政“三農”服務站，實施送貨上門服務，使農民足不出戶，便可享受郵政方便、快捷的免費配送服務。

　　除了與郵政合作之外，金正大自2010年開始實行“密集分銷”。而所謂的“密集分銷”是在產品品牌有一定影響力的基礎上實施的，駐點是密集分銷的一種方式，即設立辦事處派業務代表去駐點，駐點就是密集分銷的根據地，其目的就是要精耕細作市場。

　　據悉，該方式有效地提高了產品市場份額并提高了經銷商的利潤，增強了經銷商的忠誠度。

　　延伸產業鏈抵抗風險

　　金正大之前受到資本市場的關注是由于其在磷礦這方面的布局。“向產業鏈上下游延伸，逐步實現全國的合理布局也是我們的一個發展方向。適當向上下游延伸，比如說我們貴州的基地和云南的基地，主要的目的還是獲得一些原材料的支持，提高這種抗風險的能力，把產業鏈相對做長一點。”陳宏坤說。

　　2012年底，金正大收購了貴州甕安縣磷化公司34%的股權。而早在2011年，金正大全資子公司云南金正大收購了云南中正化學工業有限公司56%股權。

　　“對于磷礦這一塊的規劃，我們認為主要是用于生產高端的硝基肥和水溶肥，因為磷肥也是我們的三大上游原材料之一。這對于拓展產業鏈、降低原材料風險是有好處的。我們公司也已經專門派了幾個人過去。”陳宏坤表示。

　　事實上，氮、磷、鉀是公司的三大原材料產品。除了磷之外，公司在氮、鉀方面是否也有布局的計劃？

　　“我國是缺鉀的，所以基本上不可能向這一塊做產業鏈延伸，氮肥是重資產行業，而且產能過剩、投資很長，這不符合我們的定位，所以我們也不會向氮肥這方面拓展。”陳宏坤表示。

　　值得注意的是，復合肥企業對于上游原材料企業往往是采取“先款后貨”的方式，而近期情況則發生了逆轉。

　　“下半年以來，出現了氮肥先發過來，我們再付款的情況，原來都是先打款，后用貨。總體來說，近期這些上游企業銷售有壓力。對我們來說則可以提高議價能力，緩解成本壓力。”陳宏坤說。

　　來源：第一財經日報A7版整版報道 作者：江怡曼 日期：2013年11月2日

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