本期嘉賓： 山東金正大生態(tài)工程股份有限公司 北方區(qū)營銷總公司總經(jīng)理楊富裕

嘉賓觀點：

近期化肥價格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢，導(dǎo)致渠道經(jīng)銷商觀望情緒加劇。整個市場行情低迷，經(jīng)銷商手頭資金又緊張，所以渠道儲貨量有限，和去年同期相比，目前庫存量僅達(dá)到50%，后期旺季市場或有缺口。市場低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，制造加服務(wù)將成為未來企業(yè)占領(lǐng)市場的殺手锏。

目前正值春季用肥市場結(jié)束，夏季用肥市場尚未啟動的空檔期，正是市場不確定因素較多的時期。此時企業(yè)如何看待市場，進(jìn)而引導(dǎo)市場，最終成就市場，也是企業(yè)把握市場非常關(guān)鍵的一個時期。然而產(chǎn)能過剩加劇、市場價格低迷、競爭企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等一系列問題給企業(yè)造成很大營銷壓力。今年夏季市場形勢如何?企業(yè)如何安排布局?成功的市場營銷背后需要什么樣的企業(yè)支撐?本報記者采訪了山東金正大生態(tài)工程股份有限公司北方區(qū)營銷總公司總經(jīng)理楊富裕。他分析認(rèn)為，夏季市場啟動前，化肥價格處于低位徘徊，經(jīng)銷商的信心缺失或?qū)?dǎo)致基礎(chǔ)市場庫存不足，旺季市場或有缺口。

價格低谷徘徊

經(jīng)銷商觀望情緒加劇

受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，今春肥料價格始終低位運(yùn)行，持續(xù)低迷。由于尿素價格低導(dǎo)致尿素替代了部分復(fù)合肥的銷售，所以化肥銷售總量在減少。隨著春季市場的結(jié)束，最近化肥價格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢，導(dǎo)致渠道經(jīng)銷商觀望情緒加劇。目前，尿素出廠價格在1400元/噸左右，15%氯基復(fù)合肥價格在2100元/噸左右，15%硫基復(fù)合肥價格在2400元/噸左右。價格浮動都在10—20元/噸。雖然價格小幅震蕩，低谷徘徊，總體穩(wěn)定，但市場低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，這樣有利于大企業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)整合。

經(jīng)銷商觀望情緒加劇也與其眼前沒錢進(jìn)貨有關(guān)。由于去年糧食等農(nóng)產(chǎn)品價格低，農(nóng)民收入減少，一環(huán)扣一環(huán)，導(dǎo)致整個經(jīng)銷渠道賒欠款收不上來，所以，一級經(jīng)銷商手頭資金緊張，也是導(dǎo)致觀望情緒加劇的重要原因。

庫存不足

后期旺季市場或有缺口

整個市場行情低迷，經(jīng)銷商又手頭缺錢，所以渠道儲貨量有限。和去年相比，目前庫存量僅達(dá)到50%。由于貨鋪不下去，企業(yè)目前開工率好的能達(dá)到70%，小企業(yè)估計不到50%。6月中下旬，夏季用肥市場將開始啟動，按現(xiàn)在的庫存量來看，旺季到來，由于生產(chǎn)運(yùn)輸緊張，將跟不上市場節(jié)奏，有可能會出現(xiàn)局部市場缺貨的可能，同時價格也會出現(xiàn)局部小幅上揚(yáng)。不過總體來看，由于廠家前期調(diào)價已經(jīng)完成，按照階段供需情況會有不同調(diào)整，但總體價格會有小幅波動，波動幅度不會太大。

所以，按照現(xiàn)在的市場狀況，有些企業(yè)憑借在老百姓心目中的良好口碑和品牌優(yōu)勢，通過良好政策及完善的營銷手段，搶早行動，完成了前期鋪貨。目前，金正大的訂貨量比去年同期翻一番，除了上述因素所起作用，同時，金正大做到了更深一步，通過科技下鄉(xiāng)、促銷等一系列服務(wù)，已經(jīng)幫助經(jīng)銷商把貨分流到終端農(nóng)民手中。不僅搶先一步，還做實一步，“兩步走”措施使渠道信心更加增強(qiáng)。

制造+服務(wù)

將成占領(lǐng)市場的殺手锏

隨著新一代農(nóng)民的出現(xiàn)，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的速度將加快，那時規(guī)模化種植、家庭農(nóng)場將變得十分普遍，小企業(yè)的生存空間將大大壓縮，一些有實力的大企業(yè)將憑借品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等優(yōu)勢成為這些新型經(jīng)營主體的首選合作伙伴。

市場的低迷，恰恰給了大企業(yè)夯實基礎(chǔ)、完善服務(wù)提供了時間機(jī)會，所以當(dāng)下，企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)體系打造、品牌樹立上更加精心，實現(xiàn)軟、硬實力雙提升，為實現(xiàn)跨越發(fā)展做好準(zhǔn)備。

來源：《中國農(nóng)資》周報版 作者：徐曉磊 日期：2014年4月25日